Elaborare la Go To Market Strategy

Che cos’è la Go To Market Strategy

La Go To Market Strategy (GTM) è un piano d’azione fondamentale che tutte le aziende, non solo le startup, devono definire quando stanno per lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Questo piano include tutte le attività che l’impresa decide di realizzare per raggiungere i potenziali clienti e ottenere un vantaggio competitivo.

Le principali componenti di una Go To Market Strategy efficace sono:

Il posizionamento del prodotto / servizio

Serve a definire chiaramente il valore unico che il prodotto o servizio offre e come si differenzia dalla concorrenza

I canali di vendita

Identificare i canali più efficaci per raggiungere i clienti è fondamentale per massimizzare la copertura di mercato e l’efficienza delle vendite

L’analisi del mercato di riferimento e dei competitor

Serve a comprendere le dimensioni, la crescita, le tendenze e le dinamiche competitive. Questo aiuta a identificare le opportunità e le minacce e a posizionare il prodotto in modo strategico.

I due ingredienti chiave che possono favorire il successo di una Go To Market Strategy sono:

Analisi dei dati di mercato accurati e precisi: è essenziale basare la strategia su dati di mercato affidabili, per sviluppare offerte che rispondano esattamente alle esigenze del mercato.
Versatilità: la strategia deve essere flessibile e adattabile ai continui cambiamenti del mercato. Questo significa essere pronti a modificare l’approccio in base ai feedback dei clienti, alle nuove tendenze e alle evoluzioni del panorama competitivo.

In sintesi, una Go To Market Strategy ben definita e implementata può fare la differenza tra il successo e il fallimento di un nuovo prodotto o servizio, aumentando le possibilità che l’azienda possa raggiungere e soddisfare efficacemente i propri clienti.

Come si elabora la Go To Market Strategy

La definizione della Go To Market Strategy si realizza attraverso quattro step. Esploriamoli nel dettaglio, con il supporto di un esempio di applicazione pratica che ci aiuti a capire l’importanza strategica di ogni singolo passo.

L’esempio è costruito sulla startup immaginaria Beauty Tech (di cui abbiamo già parlato nella sezione dedicata al Business Canvas), che utilizza l’Intelligenza Artificiale per creare packaging sostenibili su misura per prodotti del settore bellezza.

Attenzione. Il nostro esempio si basa su un prodotto B2C (Business To Consumer). Se invece la soluzione è rivolta alle imprese (B2B) è importante ricordare che il processo decisionale di acquisto (così come quello di vendita) è più articolato e complesso, vista la molteplicità degli attori coinvolti. Personalizzare l’offerta prima e instaurare poi una relazione basata sulla fiducia con i clienti business, è fondamentale per il successo di una strategia di Go To Market B2B.

step 1

ANALISI

Studio del mercato di riferimento, dei trend emergenti e dei competitor. È la prima cosa da fare per individuare il segmento di clientela a cui si rivolge l’offerta e i bisogni da soddisfare.

Esempio. Beauty Tech conduce sondaggi e interviste con potenziali clienti per raccogliere dati sulle loro preferenze e aspettative riguardo al packaging dei prodotti di bellezza. Inoltre, analizza i dati di mercato per individuare le opportunità di differenziazione rispetto ai competitor.

Infografica Go to Market Strategy - Analisi

step 2

POSIZIONAMENTO E VALUE PROPOSITION

Dopo la fase di studio, è necessario definire il posizionamento del prodotto, esplicitando in modo chiaro l’unicità della value proposition (cioè il motivo principale per cui il prodotto o servizio è speciale e come può risolvere un problema o soddisfare un bisogno del cliente) e il messaggio chiave da comunicare al mercato. È un passaggio fondamentale per esplicitare al meglio come il prodotto o il servizio si differenzia dalla concorrenza.

Esempio. Beauty Tech si posiziona come leader nell’innovazione sostenibile, sottolineando l’uso dell’intelligenza artificiale per creare packaging personalizzati ed ecologici. Il messaggio chiave è: “Bellezza sostenibile, su misura per te”.

Infografica Go to Market Strategy - Posizionamento e value proposition

Step 3

I CLIENTI

Ora è il momento di decidere come raggiungere i clienti. Significa scegliere i canali di vendita più efficaci (ad esempio, vendite dirette, e-commerce, partnership con rivenditori ecc..) identificare le modalità di comunicazione più adatte per promuovere il prodotto e sviluppare una strategia di pricing che tenga conto di quanto i potenziali clienti sono disposti a pagare per il nuovo prodotto o servizio.

Esempio: Beauty Tech decide di vendere i suoi prodotti attraverso un sito e-commerce dedicato, di collaborare con negozi di bellezza e farmacie e di partecipare a fiere ed eventi del settore per aumentare la visibilità del brand. Sul fronte comunicazione, decide di utilizzare campagne di marketing digitale, social media, e collaborazioni con influencer del settore bellezza. Infine conduce ricerche di mercato per determinare il prezzo che i clienti sono disposti a pagare, considerando anche i costi di produzione e il posizionamento competitivo.

Infografica Go to Market Strategy - I clienti

step 4

MONITORAGGIO

Una volta implementata la strategia, è essenziale monitorarne costantemente l’efficacia e apportare eventuali modifiche in base ai risultati ottenuti rispetto a quelli attesi. Questo significa raccogliere feedback dai clienti e analizzare le performance per apportare eventuali aggiustamenti.

Esempio: Beauty Tech monitora le vendite e raccogliere feedback dai clienti attraverso recensioni e sondaggi post-acquisto. In base ai risultati, se necessario adatta la strategia per migliorare ulteriormente l’offerta.

Infografica Go to Market Strategy - Monitoraggio

Quali sono gli obiettivi della Go To Market Strategy, come definirli e come misurarli

La Go To Market Strategy punta ad immettere sul mercato un nuovo prodotto o servizio in modo efficace, con l’obiettivo di incrementare le possibilità di successo e di raggiungere i segmenti di clientela identificati.

Per misurare l’efficacia della Go To Market Strategy, è necessario definire obiettivi S.M.A.R.T., cioè:

Specifici

Gli obiettivi devono essere chiari e ben definiti.

Pensando alla startup immaginaria Beauty Tech, un obiettivo specifico può essere "Lanciare una nuova linea di packaging sostenibile per prodotti di bellezza entro il prossimo trimestre, collaborando con almeno tre marchi di bellezza eco-friendly".

Misurabili

Gli obiettivi devono essere quantificabili, per questo è necessario stabilire criteri concreti per misurare i progressi.

Ad esempio, "Ridurre l'uso di plastica nei packaging del 30% entro sei mesi, monitorando il peso e il volume dei materiali utilizzati".

Raggiungibili

Gli obiettivi devono tenere conto delle risorse disponibili e delle eventuali limitazioni. Devono essere sfidanti ma non impossibili.

Ad esempio, "Aumentare la produzione di packaging sostenibile del 20% entro la fine dell'anno, ottimizzando i processi produttivi e migliorando l'efficienza delle risorse".

Realistici

Gli obiettivi devono essere pertinenti e allineati con la direzione strategica dell'azienda.

Ad esempio: "Collaborare con almeno cinque influencer del settore bellezza e sostenibilità entro tre mesi per promuovere i packaging innovativi, considerando il budget disponibile per le collaborazioni".

Temporizzati

Gli obiettivi devono avere una scadenza chiara.

Ad esempio: "Completare la campagna di marketing per il lancio del nuovo packaging sostenibile entro il 30 giugno, includendo pubblicità sui social media, email marketing e promozioni sul sito web".

Mano con pennarello che scrive su una lavagna di vetro

Inoltre, è fondamentale comprendere a fondo i bisogni e i problemi dei propri clienti, analizzando i feedback e le opinioni, utilizzando sondaggi, interviste e recensioni. Stabilire metriche di valore specifiche per analizzare questi dati è molto importante. Queste metriche dovrebbero andare oltre le cosiddette vanity metrics, come i like e le impression sui social network, e concentrarsi invece su indicatori più significativi, come il tasso di conversione e la soddisfazione del cliente.

Monitorare costantemente questi aspetti permette di ottenere una visione chiara delle performance della strategia applicata e consente inoltre di apportare eventuali correzioni per migliorare l'efficacia della Go To Market Strategy e del piano marketing aziendale

Quali sono le differenze tra la Go To Market Strategy e il piano di marketing aziendale

La Go To Market Strategy deve essere allineata con il piano di marketing aziendale, di cui fa parte. Ecco quali sono le principali differenze tra queste due linee di azione.

Go To Market Strategy	Piano di Marketing Aziendale
Punta ad immettere sul mercato un nuovo prodotto o servizio in modo efficace, con l’obiettivo di incrementare le possibilità di successo e di raggiungere i segmenti di clientela identificati.	Si focalizza sulla costruzione e la promozione di un’azienda attraverso campagne pubblicitarie o promozioni. L’obiettivo è instaurare un legame duraturo tra brand e clienti, facilitandone la fidelizzazione attraverso la condivisione di valori e la promozione di prodotti non necessariamente nuovi.
Si concentra sulla catena del valore nel suo complesso, dalla produzione alla distribuzione al cliente finale	Si focalizza soprattutto sul brand e sui tratti distintivi che portano a sceglierlo.
È orientata ai risultati e alla misurazione della sua efficacia a breve termine.	Si concentra sulla creazione di un’immagine positiva dell’attività imprenditoriale nel lungo periodo con elementi misurabili come l’immagine, la reputazione e il sentiment.